《打造卓越的銷售管理團(tuán)隊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、二ＯＯ四年七月99目錄銷售團(tuán)隊管理1.銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)2.組織及管理銷售團(tuán)隊3.培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊4.激勵銷售團(tuán)隊5.銷售團(tuán)隊業(yè)績管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6.集團(tuán)客戶組合分析（十步驟）7.集團(tuán)客戶分析8.集團(tuán)客戶銷售9.集團(tuán)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng)10.課程總結(jié)991.銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)1.1評估你的銷售管理技巧:1=很差/從不2=還可以/極少3=一般/有時4=良好/經(jīng)常5=優(yōu)秀/總是1.對企業(yè)目標(biāo)的理解2.對全局銷售策略的理解3.對不同市場細(xì)分銷售戰(zhàn)略的理解4.將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員5.幫助銷售員制訂各自

2、市場和區(qū)域的銷售計劃6.為銷售員規(guī)定目標(biāo)7.與銷售團(tuán)隊建立和諧的關(guān)系8.指導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員9.協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10.察看銷售員的客戶訪問計劃11.幫助銷售員根據(jù)潛力對客戶分類12.評價銷售員的客戶報告13.為銷售員提供適當(dāng)?shù)氖袌鲂畔?4.確保銷售員得到激勵15.對銷售員進(jìn)行經(jīng)常性評價16.將業(yè)績管理體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系17.招聘優(yōu)秀員工18.有完善的銷售後勤支撐系統(tǒng)19.將銷售團(tuán)隊的想法與管理層定期進(jìn)行交流20.針對每個重點客戶有1年戰(zhàn)略營銷計劃你的總分:___________________________91

3、–100優(yōu)秀81–90良好61–80平均51–60需要改進(jìn)20–50極需馬上改進(jìn)作為銷售經(jīng)理，你有必要提高或改進(jìn)那些技巧?991.2關(guān)注最重要的職責(zé)，掌握它的發(fā)展動向十大主要職責(zé):1.戰(zhàn)略與目標(biāo)2.營銷策劃3.招聘4.組織5.培汌6.激勵7.分析及預(yù)測8.實施9.控制10.建立系統(tǒng)、流程1.3你的行動是否與你的目標(biāo)相符?你怎樣分配時間?上司的期望實際營銷活動％％銷售活動％％管理活動％％財務(wù)活動％％人事（員工）％％99總和100％100％去年你在各項中所分配時間的百分比各是多少?1.4我的5件最具價值的事情:1．2．3．

4、4．5．1.5我的5件價值最小的事情:1．2．3．4．5．99銷售活動（36％）o與推銷人員進(jìn)行客戶訪問o親自向客戶推銷o處理問題o根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策人事活動（20%）o培訓(xùn)推銷員o建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)o策劃和舉辦銷售會議o為推銷員提出解決問題的建議o招聘和選擇新的推銷人員o修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o評價薪資項目o預(yù)測所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來的人員需求營銷活動（18％）o分析銷售數(shù)據(jù)o向推銷人員傳達(dá)公司的信息o消化管理方面的知識和信息o總結(jié)管理中銷售和客戶信息o評價競爭形勢o預(yù)測所負(fù)責(zé)區(qū)域未來的銷售情況o評價區(qū)域市場占有率以及銷

5、售人員的區(qū)域協(xié)作情況o建議進(jìn)行價格、交貨、安排、宣傳品的調(diào)整或者建議開發(fā)新的產(chǎn)品o管理廣告和/或其他非銷售的宣傳活動管理活動（18%）o管理外地辦事處o記錄o同不滿意的客戶打交道o撰寫地區(qū)運作中各方面情況的報告財務(wù)活動（8%）o分析銷售費用數(shù)據(jù)o控制存貨成本o控制各辦事處運作成本o關(guān)注地區(qū)中與利潤有關(guān)的費用傾向o制定預(yù)算o對地區(qū)所需要的其他費用支出提出建議設(shè)定優(yōu)先順序帕羅特法則（Pareto’sPrinciple）：20%的時間產(chǎn)生80％的收益99有效利用時間的秘訣在于有所側(cè)重和有所取舍，意思是說你要知道哪些事情能帶來

6、最大的收益。分別從你的上司，你的潛在客戶和你自己的角度來看一下你的五件回報率最高的事情是什么，根據(jù)幾個角度確定哪些事情從整體上講對你回報最高。1.6每周進(jìn)行規(guī)劃，實現(xiàn)你的目標(biāo)每周計劃指南目標(biāo)（這個星期中我希望完成的事情）實現(xiàn)目標(biāo)所需要完成的各個事情優(yōu)先程度所需時間星期幾1.7分派理由列表:應(yīng)該由誰做自己原因1．準(zhǔn)備個人銷售預(yù)測2．進(jìn)行客戶記錄3．跟蹤客戶的問題4．客戶訪問安排5．向客戶提供技術(shù)資料6．準(zhǔn)備報價7．銷售訪問計劃8．追蹤客戶申訴9．提出建議10．追蹤延期訂單原因：1．沒有合適的人選991．沒有能力足夠強的人

7、選2．沒有充分激勵（愿意）的人選3．你自己不愿意分派4．政策和規(guī)定（上司的意見）5．其他1.8銷售經(jīng)理工作流程:工作你的執(zhí)行情況:(優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)策略、目標(biāo)2分析:o行業(yè)、市場o客戶o競爭對手o自身:團(tuán)隊、產(chǎn)品、服務(wù)、流程3定立團(tuán)隊銷售目標(biāo)(上司批準(zhǔn))4銷售計劃:o產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆o定價o促銷o渠道o人員o客戶分類、針對每個重要客戶做計劃5實施團(tuán)隊銷售:o招聘o分工o培訓(xùn)及學(xué)習(xí)o激勵o客戶訪問、建立關(guān)係、發(fā)掘需求、收集訊息o客戶建議書、技術(shù)方案、報價、投標(biāo)o展示、示范、測試o合同簽定o項目施工o服務(wù)6.控

8、制:99o分析銷售數(shù)據(jù)o追蹤實施效果、客戶意見o及時反饋、調(diào)整o處理客戶問題、投訴o確保質(zhì)量、售後服務(wù)o信用管理o建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊伍自動化o業(yè)績分析、管理1.9本章總結(jié):我需要提高的5個學(xué)習(xí)點我的行動方案及何時完成12349952.組織及管理銷售團(tuán)隊2.1銷售人員的招聘最好的銷售人員的特點:一個對1500個成功