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1、word資料下載可編輯要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：?①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；4、打動他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進行推銷、談判?1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，

2、則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用電話推銷?1、在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。①?商洽成功的要

3、點：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問???1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價值不同判斷

4、：①利益型???②理性型???專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：?①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；4、打動他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進行推銷、談判?1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相

5、信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用電話推銷?1、在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好

6、需記錄用的紙、筆、計算器。①?商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問???1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取

7、不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型???②理性型???專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯③感性型3、了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高?5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹②?在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點