《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、SalesTeamBuilding&Management銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)2課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系招募銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員3企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？4人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。5團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又

2、會(huì)是什么來(lái)了呢？……螞蟻軍團(tuán)6良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)7銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在《學(xué)員手冊(cè)》上。8銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥銷(xiāo)售人員懶散疲憊銷(xiāo)售動(dòng)作混亂銷(xiāo)售人員帶著顧客跑銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來(lái)，能人留不住銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)9領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要……員工無(wú)法依仗，只得親力親為……人才寥寥

3、無(wú)幾，難過(guò)大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他…………………………10問(wèn)題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理控制不足銷(xiāo)售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足11關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱12銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系招募銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員13你自己是什么樣的人14（一）規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系15銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度16設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗

4、。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類(lèi)關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)17財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群18財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法19客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類(lèi)別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃20客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例21管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與

5、管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度22銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度23確定流程確定銷(xiāo)售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少銷(xiāo)售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手24六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售人員甄選錄用流程銷(xiāo)售人員階段考核管理流程銷(xiāo)售過(guò)程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程25業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐26銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度27市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷(xiāo)售組織模式按產(chǎn)

6、品劃分——產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷(xiāo)售組織模式思考：作為一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？28銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度29內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)制定職位說(shuō)明書(shū)30設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐31制定職位說(shuō)明書(shū)實(shí)踐32銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度33增加一個(gè)銷(xiāo)售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加

7、，整體效率可能降低34工作小時(shí)計(jì)量法明確銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類(lèi)型客戶的數(shù)量估算單位銷(xiāo)售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正35銷(xiāo)售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐36銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度37薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”有助于提高員工忠誠(chéng)度38銷(xiāo)售人員薪酬的組成部分底薪銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)39銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐40（二）招募銷(xiāo)售人員41銷(xiāo)售人員招募的途徑內(nèi)部招聘外部招聘42管理者心目中理想的銷(xiāo)售人員思考：

8、你心目中理想的銷(xiāo)售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫(xiě)出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。