《合理消化庫(kù)存資料講解課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、2011年10月28日合理消化庫(kù)存課程目錄一、庫(kù)存積壓的定義二、汽車(chē)行業(yè)庫(kù)存積壓的狀況三、庫(kù)存積壓產(chǎn)生的原因四、庫(kù)存消化的思路五、庫(kù)存消化的方法做貿(mào)易，最忌諱的就是囤貨，十家垮掉的貿(mào)易行，有九家是因?yàn)槎谪?。——陳壽亭（大染坊）?kù)存積壓的定義所謂庫(kù)存積壓，指的是當(dāng)流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化為待售賣(mài)商品后，因各類(lèi)原因造成商品停滯在流通渠道中不能重新轉(zhuǎn)化成資金流的一種不良狀態(tài)。汽車(chē)行業(yè)庫(kù)存積壓的現(xiàn)狀汽車(chē)行業(yè)光鮮亮麗的背后，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不景氣，每家的庫(kù)存都十分的大，導(dǎo)致市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，客戶的心理越來(lái)越不能滿足，銷(xiāo)售人員越來(lái)沒(méi)有底氣。一個(gè)流傳于網(wǎng)絡(luò)關(guān)于汽車(chē)業(yè)當(dāng)今庫(kù)存的“笑話"汽車(chē)行業(yè)庫(kù)存

2、積壓的現(xiàn)狀庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}現(xiàn)在已經(jīng)成為了影響中國(guó)汽車(chē)業(yè)發(fā)展的最重要問(wèn)題，包括那些非常成功的汽車(chē)制造和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)都難免受到庫(kù)存積壓的困擾。解決企業(yè)庫(kù)存積壓，刻不容緩！庫(kù)存積壓產(chǎn)生的原因1、訂貨原因2、經(jīng)營(yíng)管理原因3、產(chǎn)品本身原因4、銷(xiāo)售能力原因5、其他不可抗力原因。庫(kù)存消化的思路庫(kù)存的產(chǎn)生，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，未達(dá)到“按需生產(chǎn)，按需分配”所必然會(huì)產(chǎn)生的狀況，是汽車(chē)行業(yè)迫切需解決的重要問(wèn)題，但不用過(guò)于使其妖魔化！庫(kù)存本身就是一種資產(chǎn)的所在，并非不可挽回的損失，其危害在于流動(dòng)資金的占?jí)汉痛尕浀鴥r(jià)所造成的價(jià)值貶值，所以在處理積壓庫(kù)存時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)，找到合適的處理方式。128心態(tài)庫(kù)存

3、消化的思路9保持資金流的良性循環(huán)10資金流的理想狀態(tài)進(jìn)貨銷(xiāo)售盈利11資金流的理想狀態(tài)進(jìn)貨銷(xiāo)售盈利進(jìn)更多貨銷(xiāo)售更多盈利非理想狀態(tài)我們都知道，正價(jià)率越高，越能獲取更高的毛利，所以在零售業(yè)中，盡可能高的正價(jià)率是眾商家希望看到的。但是正價(jià)銷(xiāo)售情況下，絕大多數(shù)時(shí)候，新款都會(huì)比老款賣(mài)的好，不要因?yàn)閾?dān)心老款的清倉(cāng)影響利潤(rùn)而耽誤新品的銷(xiāo)售從而錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售周期，造成惡性循環(huán)型的重復(fù)庫(kù)存積壓。割肉斬倉(cāng)，平倉(cāng)保本；低位建倉(cāng)，高拋盈利。案例14很多人都知道，溫州人做生意很厲害！但溫州人為什么厲害？大家總結(jié)了很多，比如：眼光準(zhǔn)！膽子大！能吃苦！團(tuán)結(jié)互助……但溫州人真正厲害的地方在于：從不壓貨！他們始終

4、認(rèn)為：貨放在倉(cāng)庫(kù)里永遠(yuǎn)不能變成錢(qián)！能生錢(qián)的不是貨，而是錢(qián)！例如：有300萬(wàn)元的貨滯銷(xiāo)，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇馬上低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存，頂多以200萬(wàn)元賣(mài)出去促成溫州人這種獨(dú)特理念的原因，就是對(duì)時(shí)間、機(jī)會(huì)、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人的不一樣。庫(kù)存消化的思路15提升存貨周轉(zhuǎn)率16協(xié)調(diào)

5、與加速存貨周轉(zhuǎn)的大原則先進(jìn)先出17疑問(wèn)1、如果一直保持先進(jìn)先出，那么是新品的銷(xiāo)售和積壓商品的促銷(xiāo)間是否會(huì)形成矛盾？2、如果對(duì)新品進(jìn)行優(yōu)先銷(xiāo)售，依據(jù)存貨跌價(jià)原則，原有商品會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)，那么利潤(rùn)受損是否太大？18解決方案1、從追求正價(jià)率、毛利的角度考慮，新品的正價(jià)率和銷(xiāo)售力度必須得到保證。2、對(duì)周?chē)?、顧客進(jìn)行分級(jí)和分類(lèi)，合適經(jīng)銷(xiāo)店可采用精裝車(chē)陳列，對(duì)追求配置和追求價(jià)格的顧客同時(shí)進(jìn)行吸引。3、對(duì)銷(xiāo)售方法的區(qū)分，新品可利用陳列的手法起到吸引顧客進(jìn)店，利用自然銷(xiāo)售輔助簡(jiǎn)單的推薦進(jìn)行，對(duì)庫(kù)存積壓較大量予以口頭主推。（簡(jiǎn)而言之以新品吸引顧客進(jìn)店后如果顧客在瀏覽新品后沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)在

6、推薦、鼓勵(lì)試駕、裝配建議、附加推銷(xiāo)環(huán)節(jié)全力向高庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行推薦）19別慌，先熱熱身！來(lái)了解幾個(gè)關(guān)于訂貨和銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)庫(kù)存消化的方法Page20即通常所謂的“存銷(xiāo)比”：庫(kù)存和銷(xiāo)量之比，一般對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，當(dāng)然是控制在1到1.2以內(nèi)比較理想，市場(chǎng)不景氣時(shí)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)達(dá)到2或更高。計(jì)算公式為：庫(kù)存量/銷(xiāo)售量注：庫(kù)存當(dāng)量計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。庫(kù)存當(dāng)量Page21又稱商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。企業(yè)商品銷(xiāo)售收入減去商品原進(jìn)價(jià)后的余額。因其尚未減去商品流通費(fèi)和稅金，還不是凈利，故稱毛利。計(jì)算公式為：毛利=銷(xiāo)售額-進(jìn)貨成本毛利率=毛利/銷(xiāo)售額PS：毛利并非能真實(shí)反映最終盈利情況，因?yàn)檫€需要

7、考慮廠方扣點(diǎn)與其他如稅金等雜項(xiàng)費(fèi)用支出的問(wèn)題。但通過(guò)毛利的高低，我們可大致判斷出應(yīng)在開(kāi)源節(jié)流的哪些地方進(jìn)行改進(jìn)。毛利與毛利率Page22此數(shù)據(jù)指在一定時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)中貨品轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)的頻率，是反映貨品流通性強(qiáng)弱的指標(biāo)之一。計(jì)算公式為：零售量/平均庫(kù)存量×100%PS：平均庫(kù)存量=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2周轉(zhuǎn)率庫(kù)存消化的方法1、優(yōu)化訂貨2、提升終端銷(xiāo)售能力3、適度特賣(mài)，深度營(yíng)銷(xiāo)4、及時(shí)進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整5、資源整合庫(kù)存消化的方法優(yōu)化訂貨請(qǐng)記??！“買(mǎi)手”是一個(gè)不需要感情的職業(yè)！“買(mǎi)手”是一個(gè)以90%理性+10%