《吉利汽車渠道發(fā)展》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。

1、吉利汽車渠道發(fā)展特點吉利作為國內發(fā)展最快的自主品牌汽車之一，產品從最初的“老三樣”、“新三樣”到如今的“帝豪、英倫、全球鷹”多品牌。銷量從2002年的4.1萬輛到2011年的43萬輛，10年間銷量增長了10倍多。隨著銷量的變化，其渠道模式在不同時期有著不同的特點，從最初的并網銷售，到分產品分網銷售，再到分品牌分網垂直渠道管理模式，到現(xiàn)在轉變?yōu)榉制放品志W大區(qū)制渠道管理模式。浙江吉利控股集團1997年進入轎車領域，1998年，第一輛吉利豪情轎車下線。2001年美日上市，2002年優(yōu)利歐上市，豪情、美日、優(yōu)利歐后

2、來被稱為吉利汽車“老三樣”。“老三樣”時期的渠道模式為并網銷售——即同一家經銷商可以同時銷售豪情、美日、優(yōu)利歐。2005年，吉利新車型自由艦上市，2006年金剛上市，2007年遠景上市，此時，吉利“老三樣”產品停產，吉利進入了以自由艦、金剛、遠景為代表的“新三樣”時期?！靶氯龢印睍r期的渠道模式為以產品分網，即同一區(qū)域內，不同經銷商授權不同車型，經銷商可以互為二級。2008年，吉利全球鷹品牌發(fā)布,同期熊貓上市，吉利開始多品牌戰(zhàn)略轉型，2009年吉利帝豪品牌發(fā)布，2010年英倫品牌發(fā)布，至此吉利多品牌戰(zhàn)略正式布

3、局。渠道模式從以往的以產品分網銷售的方法，轉變?yōu)榉制放品志W銷售，即“全球鷹”、“帝豪”、“英倫”三個子品牌。自由艦、遠景和熊貓列入全球鷹品牌；maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,an

4、dbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus金剛和海景(原華普的車型)列入英倫品牌；帝豪獨立品牌，這三個子品牌分別成立三大品牌事業(yè)部，各自有自己的職能部門，有各自不同的店面網絡形象。至2012年，由于三大品牌發(fā)展不均衡，除了帝豪順利地實現(xiàn)了品牌提升和市場認可外，全球鷹和英倫兩個品牌的市場表現(xiàn)皆與最初的期望相去甚遠，吉利開始對營銷架構進行整合，即取消帝豪、全球鷹和英倫汽車三個品牌營銷事業(yè)部，整合成北區(qū)、中區(qū)與南區(qū)三個大區(qū)，每個大區(qū)營銷事業(yè)部直接對所控范圍地區(qū)的吉利三大品牌渠道負責

5、，吉利汽車進入大區(qū)制渠道管理時期。從并網銷售到分車型分網銷售階段的渠道特征在創(chuàng)業(yè)初期，由于主要目標是銷量，吉利采用的是“捆綁式”銷售，在全國各地以區(qū)域經營的形式，由經銷商買斷產品，企業(yè)只同經銷商發(fā)生支付關系，而不直接同客戶發(fā)生營銷關系，這樣吉利可以全身心的搞研發(fā)和制造，抓內部管理，搞流程設計和制度建設，事實證明這種模式在當時是非常適合吉利的。但是，隨著吉利的不斷成長，產品線不斷擴大，原來的“捆綁式”銷售模式逐漸顯現(xiàn)其弊端：各經銷商產品結構混亂，經銷商之間惡性價格競爭嚴重。針對存在的問題，2005年從金剛上市

6、后，吉利開始嘗試對自己的銷售模式做一些變革和調整，以緩解網內內耗的矛盾，并借鑒和采用了一種新的銷售模式——分網銷售?！　〖志W銷售的具體模式可以歸納為，授權經銷商經營部分品牌，不同品牌間的經銷商互為二級，比如A品牌的經銷商要想經營B品牌，就要從B品牌經銷商處提車，成為B品牌的二級經銷商。當時，吉利集團把汽車銷售分為三大塊，分別是美人豹跑車、上海華普和吉利汽車，其中吉利汽車的品牌和產品不斷豐富，在售車型現(xiàn)已經包括豪情、美日、優(yōu)利歐、自由艦、金剛等?！　∈聦嵣希瑢τ诜志W銷售的優(yōu)點，可以總結為以下二點，首先，分

7、網能防止同一地區(qū)經銷商在同一車型上相互殺價，在一定程度上對惡性價格戰(zhàn)可起到牽制作用；其次，經銷商可集中優(yōu)勢“兵力”做好一兩個拳頭產品（車型），防止同一maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:2

8、0,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus地區(qū)各經銷商對共同銷售車型在品牌推廣、廣告投放過程中的相互推諉。從這兩點看，分網實現(xiàn)了在銷售模式上的趨利避害。吉利遠景上市后，吉利主打產品“老三樣”豪情、美日和優(yōu)利歐逐步退出市場，進入了以自由艦、金剛、遠景為代表的“新三樣”領銜發(fā)展階段?！　》制放品志W垂直渠道管理階段的渠道特征吉利集團實行多品牌化戰(zhàn)略以后，從以往的以產品分網銷售的方