《寶潔銷售談判技巧培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、談判技巧內(nèi)容戰(zhàn)略性談判的概念戰(zhàn)略性談判的基本原則戰(zhàn)略性談判的三大談判技巧和防御技巧－－－現(xiàn)場(chǎng)演練1戰(zhàn)略性談判的策劃七要素－－－現(xiàn)場(chǎng)演練2總結(jié)談判是最后的選擇賣進(jìn)不成再談判談判意味著讓步和妥協(xié)談判有可能破裂什么是戰(zhàn)略性談判了解雙方的利益了解共同關(guān)心的問(wèn)題達(dá)到雙贏談判結(jié)果較高的能力較高的互信較低的能力較低的互信贏-輸輸-贏123贏-贏4輸-輸0-“破裂”-盡量不要出現(xiàn)這種情況;控制好你的情緒!-“犧牲”-需要策略性的使用!-“攜手合作、共贏”-只有雙方都是百分百同意且關(guān)系緊密！-“勝利者獲得一切”-需要更加積極，但也要接受關(guān)系損失的代價(jià)！戰(zhàn)略性談判的基本原則如果談判不能創(chuàng)造價(jià)值，請(qǐng)不要開(kāi)

2、始。如果你沒(méi)有提前做充分的準(zhǔn)備，請(qǐng)不要開(kāi)始談判。我們的談判是建立在雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上。在談判的過(guò)程中我們是真誠(chéng)的。在不違反公司原則和泄漏商業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)上，我們會(huì)平等的把信息分享給所有客戶。家樂(lè)福采購(gòu)的談判原則永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。提出不可能的要求不接受第一提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋總是使用的座右銘，你還可以做的更好不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。戰(zhàn)略性談判技巧最常見(jiàn)的三大談判技巧壓榨到底設(shè)置僵局紅白臉對(duì)方談判戰(zhàn)術(shù)我方反擊戰(zhàn)術(shù)1、壓榨到底1。

3、給我最優(yōu)惠的條件,最低價(jià)格2。我還有一個(gè)要求。。。1。制造心理壓力，降低對(duì)方期望2。獲得更多的好處，利益。3。能多要點(diǎn)就多要點(diǎn)。表現(xiàn)目的反擊戰(zhàn)術(shù)定價(jià)：適當(dāng)高于底線，為討價(jià)還價(jià)留有余地定價(jià)的理由：讓價(jià)格合乎情理，轉(zhuǎn)移對(duì)數(shù)字的關(guān)注。不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判1聰明的價(jià)格=定價(jià)＋定價(jià)的理由2刺探和引導(dǎo)引出客戶的所有要求與需求，及最重要和真實(shí)的需求3高明的讓步1）以退為進(jìn)－小退，慢退在一個(gè)不太重要的問(wèn)題上讓步以便讓對(duì)方在另一個(gè)重要的問(wèn)題上讓步2）回報(bào)“如果我們這樣做了，你能那樣做嗎?”“我們能這樣做，除非你那樣做”－實(shí)則來(lái)之不易呀！3）把持最后時(shí)刻：80

4、％的交易在最后談成2、設(shè)置僵局1態(tài)度堅(jiān)決：如果不這樣，就不同意。2時(shí)間壓力制造壓力，逼緊進(jìn)程，等待更大限度的讓步表現(xiàn)目的反擊戰(zhàn)術(shù)站在你的角度有一致的利益轉(zhuǎn)移注意力爭(zhēng)取下次機(jī)會(huì)1強(qiáng)調(diào)無(wú)法達(dá)成協(xié)議的代價(jià)2把分歧轉(zhuǎn)為一致的利益3修改計(jì)劃或拿出另外方案4適時(shí)叫停3、紅白臉先白臉：咄咄逼人，傲慢無(wú)禮，立場(chǎng)僵硬后紅臉：溫文爾雅，合情合理，巧妙暗示通過(guò)態(tài)度的變化干擾對(duì)方的談判意志，然后降低你的期望值呵呵，我倆一伙的！表現(xiàn)目的反擊戰(zhàn)術(shù)1認(rèn)清不同角色的作用2穩(wěn)住立場(chǎng)3必要時(shí)，用白臉?lè)绞酱碳ひ幌聦?duì)方的緊迫感幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：說(shuō)的方式比說(shuō)的內(nèi)容更重要?？蛻羝惹幸笞尣?，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。對(duì)方也是被培訓(xùn)成

5、這樣的。不能把客戶逼得太急。從客戶的角度設(shè)身處地看待談判將有助于減小談判的風(fēng)險(xiǎn)。就事論事，不要人身攻擊。戰(zhàn)略性談判的策劃為什么？－談判策劃對(duì)談判的成敗起關(guān)鍵性的作用?。咝У恼勁械拿孛芪淦鳎簻?zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備?。瓩C(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人！戰(zhàn)略性談判的策劃談判前的思考什么意味著談判的成功或者失敗?我們需要提供什么?我們想得到什么?對(duì)方需要什么？對(duì)方想得到什么？什么是雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?。。。。。。7要素1.背景2.關(guān)系3.優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)4.目標(biāo)和底線5.選擇6.問(wèn)題7.計(jì)劃7要素1.背景和環(huán)境“我希望達(dá)到什么結(jié)果?”“會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題?”“對(duì)方的需求什么”“哪些人參加，主要決策人是誰(shuí)？“對(duì)方

6、什么談判風(fēng)格”4種基本談判風(fēng)格1。趕人型過(guò)分自信、緊逼、喜歡發(fā)號(hào)施令，如果你聽(tīng)之任之，他可能逼得你走投無(wú)路。2.分析型注重細(xì)節(jié)、系統(tǒng)化、富有邏輯。這是一種似乎在作出決定時(shí)始終沒(méi)有足夠信息的人。3.激情型是富有表情的，精力充沛的樂(lè)天派，不逼你，用夢(mèng)想說(shuō)服對(duì)方。4.友好型低調(diào)的、有禮貌，他不會(huì)在棘手的問(wèn)題上和你發(fā)生正面沖突。強(qiáng)硬溫和如何應(yīng)對(duì)不同的談判風(fēng)格？趕人型冷靜，反應(yīng)適當(dāng)，注意不與這種談判者競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)抗不要過(guò)于軟弱，態(tài)度堅(jiān)決分析型有耐心，不要逼太緊充分準(zhǔn)備信息資源用事實(shí)證實(shí)你的建議，不要過(guò)多地使用個(gè)人感覺(jué)。激情型加速談判，夸獎(jiǎng)他們所做的努力不要用無(wú)休止的細(xì)節(jié)加重他們的負(fù)擔(dān)。友好型速度

7、適中，不要逼太緊注意原則問(wèn)題7要素2.關(guān)系“我和對(duì)方現(xiàn)有關(guān)系？”“我希望和對(duì)方建立怎樣的關(guān)系?”“我利用什么方法加強(qiáng)這種關(guān)系?”7要素3.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)“我方有什么優(yōu)勢(shì)讓談判更有效““我方有什么劣勢(shì)需要防備?”“對(duì)方有什么優(yōu)劣勢(shì)？”7要素4.目標(biāo)和底線“我的目標(biāo)是什么？”(具體、時(shí)間點(diǎn)、數(shù)字化）“最好的結(jié)果是什么？”“至少要達(dá)到什么？底線是什么？”目標(biāo)和底線買方目標(biāo)底線賣方目標(biāo)底線談判空間目標(biāo)和底線買方目標(biāo)底線賣方目標(biāo)底線談判空間？？沒(méi)有談判空間所以可能沒(méi)有交