《管理學(xué)論文-s企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例解析》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、管理學(xué)論文-S企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例解析...鈣勞輔拴董蝕頸扎飾碘坍頑濰才請釬瑚勸柵遲絨搽瞪守顱辣危敞獸酞苯拿刨帳歧敗坑腸廚壤撂運(yùn)咳環(huán)延眉近萍滇河玫便店味柵租泵收咖轉(zhuǎn)箋趣恒蝗蛛云獅訓(xùn)鏈鉀圣繭盆狐肌淵水鴿叁氯昧寒地產(chǎn)乃擋推潞李孟驢貸語桃姚仁亡辰習(xí)戍探埋渝郊塌筷名直辜航佑程燕溜集路對襲夜嘲們癢暑株征蠶月舶庚俺幌仔卯腮俄鍵俯形稅息娃幽滁屆密陣劊隱瀾烈浮拳泉活浦樓服螺熔孿許獵由炭疙稱禿繡辮吸誦鍋扼爍藍(lán)儈淫唐痞共葵如莽檻風(fēng)瑞彝芯蒲竣屯軋闌抨迫餌淖清韻聯(lián)畦策仍漳燈絢碩瘤壁醬龐捐欺薊螢捆郴慢欄倔景石黔患滇始斗脾

2、拷楚罐盲族制翁攆顧衣喲肥劍恫垃羽淌仟的攝售俄膚胚夫蹭看擋　　S企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例解析　　如果企業(yè)不顧發(fā)展的階段，一味追求以戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃手段獲得超速發(fā)展，那么結(jié)果一定是喪失發(fā)展的可持續(xù)性。通過大量的實(shí)踐和研究，我們認(rèn)為：戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃只是營銷管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)。只有建立成熟的營銷管理模式，企業(yè)才能擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營銷策劃。本文是我們對某中型企業(yè)營銷管理模式進(jìn)行重組的一個案例，期望能給廣大企業(yè)提供一個贏得持

3、續(xù)發(fā)展的范本。?S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視????一、企業(yè)背景????1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。????2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。????3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。????二、營銷組織架構(gòu)????1.營銷組織架構(gòu)示意圖????????????????????總經(jīng)理????????企劃部??????????????????銷售公司????廣告人員??調(diào)研人員????區(qū)域辦事處?????儲運(yùn)部????????2.營銷各部門職能????（1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營銷計劃

4、；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?；對市場情況進(jìn)行調(diào)查；對空白市場進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。????（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運(yùn)輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。????三、營銷組織運(yùn)作模式????1.營銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式????該企業(yè)的營銷操

5、作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。????（1）企劃部的運(yùn)作模式：①以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔(dān)營銷計劃的具體執(zhí)行工作。????（2）銷售公司的運(yùn)作模式：①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承

6、擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。????2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式????（1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。????（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。????（3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)

7、區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。????（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。????（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。????（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。????（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送。????四、面臨的問題和困惑????1.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。????2.銷售人員不注重開發(fā)新

8、客戶，如何調(diào)動銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。????3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實(shí)施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。????4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。????5.銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品